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谈判组的规模及主谈的选择.doc


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谈判组的规模及主谈的选择.doc
文?#21040;?#32461;:
蒃下面我们谈一下谈判组的组成的问题。包括它的规模,包括主谈的选择。我们在与大家交流的时候,有人提出来,谈判有一对一的过程,也就是我一个人,你一个人,在这儿谈,这实际就涉及到了谈判组的规模多大的问题。就现在商务谈判中间,大概可以说有两?#20013;问?一种就是刚才大家提出来的是一对一的谈判?#38382;?我一个,你一个,咱们来谈。另外一种,咱们叫做集体谈判的?#38382;?也就是我有几位,你有几位进行谈判,这种谈判的?#38382;?各有千秋。一般认为,一对一的?#38382;?从一个谈判者的角度讲,便于调整,你说东,我也到东,你说西,我也到西,我不用和别人商量,我自己很容易的就做决定你谈这个,我来应付你,你那那个我也能应付你,很灵活,便于调整。同时一对一的时候,没有指望了,就是你自己,只能靠自己,所以体现一个全力以赴,你今天想谈成,就只能靠自己的奋斗了,反正没有别人商量,也没有指望别人,全力以赴自己来做。所以从一对一谈判讲,灵活,便于调整。同时能够很大的去发挥一个谈判者的主观能力性,可以全力以赴的工作。这条是很好的。肁但是从弱点上讲,如果?#30340;?#25152;涉及的谈判是大领域,宽口径,多学科,你怎?#35789;?#20219;?袀主持人:最好是组建一个领?#21450;?#23376;,谈判班子。袅黄卫平:一说领?#21450;?#23376;就复杂了。我记得我当年毕业的时候,?#26412;?#35774;立过一个公司,这个公司是局级单位,一个局长四个?#26412;?#38271;,三个处长,加一个兵。那个兵就是我刚毕业的同学,这个同学懂,所以他每天给局长和?#26412;?#38271;派活,你上那跟外商说说,?#30340;?#36319;外商说说,局长说,你得跟着我,要不然我不会说话。那是领?#21450;?#23376;。咱讲的是要组织一个谈判班子。这就形成我们讲的这个集体谈判。集体谈判这么跟大家说,有它相应的?#20040;?一个知识经验互补,你会的,你?#35848;?#25105;,你不会的,可能恰恰我会,你在这方面经验足我向你学习,如果你经验不足,没有恰恰我经历了好几次,我有经验,这是知识和经验可以互补,另外一个集思广益,大家坐在一块,中国人叫做三个臭皮匠顶一个诸葛亮。集思广益,大家出主意,这个时候,一般的困难比一个人要好。这是第二个?#20040;Α?#33412;第三个?#20040;?#26159;人多势众。你可能说要打架什么的,这不是打架,一排坐在这儿,我说话的时候有底气,旁边有人支持我,这个思想就出来了,所以,人多势众,我说话的时候有底气。这个?#20040;?适应多学科和多部门,也互补,集思广益,?#35789;?#30475;法不一样,也有一个?#20040;?你不同意我的,我不同意你的,这是撞击,往往思想一撞击,就会产生一个火花,大家都撞击起来,就会产生新东西。同意的时候集思广益,不同意的时候就撞击出火花,反正这个事儿总能解决。这个是人多的?#20040;Α?#34943;但是人多有它的弱点。什么弱点?用咱们中国人的话讲,叫做鸡多不下蛋,人多瞎胡乱。意见不好统一,尤其是大牌的人物都坐在一块的时候,他说往东,他说往西,各不相让,这个事就麻烦了。所以你看人少有人少的?#20040;?人少有人少的难处,人多有人多的优点,人多有人多的缺点。总之而言,就得问你一句话,究竟一个比较大的谈判,比如说怎么来处理这事儿?怎么人算比较合适?这不就提出这个问题了?现在的说法,大概是这样的。老客户、传?#25104;?#21697;、小金额、就一个人,这样比较节约成本。如果是新客户,全新的产品,金额也比较大的时候,我想这个时候还是人多势众一点好,集思广益一点好。彼此可以商量。羀但是奇怪的是,从国外到国内,大家可以翻一翻讲谈判的书,都主张以四个人为宜,一个谈判组四个人为宜。可能问我为什?#27492;?#20010;人为宜?为什么?好 内容来自淘豆网www.36968339.com转载请标明出处.
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